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读懂微表情,制胜谈判桌

来源:优匙云海淘 2016-09-30 10:22:28

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早几年,有部叫《Lie to me》的美剧很火,微表情随之流行。概念很新奇,事实上就是个察言观色升级版。说销售需要它,那是因为就底层逻辑而言,销售的本质是交换,是理性评估基础上的心理博弈。身处跨境电子商务行业中的进口电商平台优匙君认为,在买方市场形成主导的今天,掌握微表情观察法,随时知晓谈判对手的真实想法,灵活调整应对策略,不仅易于创造谈判优势,在竞争对手中突围而出;且能够作为谈判主导者,将公司团队利益最大化。


很多人自认为是理性的决策者,然而大量研究表明,在协商谈判过程中情绪也扮演了重要的角色。如果你只关注谈判对象所说的话,而没读懂他们的真实情绪,那很有可能竹篮打水一场空。


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当然,有经验的谈判者懂得掩饰自己的真实情绪。他们谨慎地选择自己的措词、语气语调、肢体语言和面部表情。在普通人看来,他们喜怒不形于色,不带任何情绪。然而事实上这是他们捏造的假象,以便维护自己的利益。


不过,即使对方努力掩饰,也有方法读出他们的真实情绪。其秘诀就在于关注对方无意间闪现的微表情,这些微表情常在人情绪饱满时一闪而过。如果你留心,就会发现它们像一扇窗口,能让你看清谈判对手的真实感受。


以下是一些常见的微表情的例子:


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如图所见,在静止的图像上解读表情背后的意义并不难。但在现实生活中,当事关利害,微表情又只持续1/25秒时,情况就完全不一样了。


从事肢体语言研究和教育多年,我发现卓越的谈判者、销售员与普通的谈判者、销售员之间的主要差别就在于他们能否读懂微表情,并判读出对方对于某个想法或提议的本能反应,然后有策略性地引导他们向希望的方向前进。


为了检测这一推论,我们设计了两个视频实验,以衡量受试者对表情的辨认能力。


在第一个实验中,我们在对比了文具公司Karnak Stationery Company销售员的测试分数和他们的工作业绩后,发现微表情识别能力得分较高的销售员,销售业绩也较为出色。第二组实验对象是意大利罗马的宝马汽车展售中心的销售人员,我们发现销售业绩高的人(他们在最近一个季度售出超过60辆汽车),微表情测试分数几乎是业绩较差的同事的两倍。因此我们得出一个结论:谈判高手似乎天生就擅长解读微表情。


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不过,好在这并不是一种可望不可及的能力。在谈判实战中遵循以下几个简单的原则,经过一段时间的努力训练,你也能充分掌握这一能力。

时刻关注对方的表情。下次你在谈判过程中提出一个重要问题时,不要仅仅只听对方说了什么话,而要将精力集中到你的谈判对手的脸上,至少观察四秒。

 

适时讲讲故事。谈判者在陈述时能很容易地控制自己的表情,所以应尽量避免问太多开放性的问题,让他们有机会阐述。反之,描述一下你的愿景,或分享另一个谈判者的趣闻轶事,观察对方在听你讲述时是怎么反应的,这时他们会稍微降低防卫心,你就可以看到他们的真实反应,并利用这一点去引导接下来的谈判走向。

 

提供多种选择方案。当你为谈判对手提供一系列选择时,有时他们还未意识到自己的选择倾向,微表情就会暴露他们的喜恶。这时进行密切的观察,他们的表情会透露出对每一个选项的真实反应。


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在实际操作中,可能会出现如下情况:


假设你是一名正在为自己的服务报价的咨询顾问,正在和客户谈判:根据您的需求,我们针对这个项目收取的咨询费用报价是10万美元。如果你看到你的潜在客户显露出不快的细微表情,你就应适当调整,当机立断降低价格,说:但是因为我们希望能与贵公司达成长期合作关系,而且我们对你们的项目发展方向很感兴趣,所以可以给您打个七五折。


反之,如果你在首度报价之后在对手脸上读到窃喜或轻视的表情,那么对方的预计报价很可能高于你的报价,又或许他们会质疑你能否能提供优质的服务。在这种情况下,你就应该迅速反向调整报价,继续说:刚刚说的包含了XY的基本服务费用。但针对您的项目,我推荐您一套涵盖ABC的全方位服务,总价约15万美元。


关注对方脸上的微表情,可以帮助你在对手没有意识到之前,对他们发出的信号制定应对措施,确保掌控整个谈判过程,以达到理想的谈判结果。

 

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