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找不到细分市场,你还想赚钱?

来源:优匙云海淘 2017-02-28 14:49:40

优匙说

中小卖家常有个观点,什么卖得好我就卖什么,这实际上是把成败交给了运气。恰好撞上好时机,就赚钱;反之,成为倒霉的“接盘侠”。随便选择市场而忽略对竞争环境的了解往往是失败的伏笔,只有找到合适的细分市场,结合自身优势,才能越做越轻松。

细分市场是什么?就是若干个市场进一步分为N个子市场,再从这些子市场中选择适合自己的目标市场,为可持续发展奠定基础。比如,跨境电子商务市场是红利行业,但其中母婴、韩系美妆、奢侈品类目的竞争已达白热化,你是否有优势参战,还是去挖掘不那么成熟的其他市场,这就是细分市场要决定的。随着市场的饱和,能否做好市场细分、发现竞争空档,甚至决定了店铺企业能否存活。

调研渠道

通过可靠渠道获取行业数据(行业趋势、行业容量)、消费者数据(年龄、习惯、喜好、经济水平)、竞争对手数据(他们是谁、他们在哪、他们提供什么产品、价格水平趋势)并进行比对分析,是选择细分市场、以至于决定你整个市场战略的基础。
市场调研有两个渠道,一个是搜索引擎渠道,国内市场最常用的是百度指数。在百度指数输入一个关键词,可以获得搜索量(日搜索量大小、历史搜索量变化)、用户画像(区域分布、年龄分布、学历分布、行业分布)和相关关键词、新闻热度等信息。一般说来,搜索量大、搜索结果中投放广告和自然结果中独立网站少的,就说明目标领域在互联网上还存在着巨大的市场机会。
另一个渠道,也是更为精准的渠道,是进口电商平台,其中淘宝/天猫作为国内最大综合性电商平台的数据最具有代表性。经过多年优化,如今阿里巴巴已建成了完整的数据系统,淘宝/天猫平台数据可以通过生意参谋获取,行业数据可以通过阿里指数获取。前者具备平台行业大盘分析、品牌分析、产品分析、属性分析、商品店铺多维度排行等多个功能,可以详细了解淘宝搜索热点,查询成交走势,定位消费人群,研究细分市场;后者则可看到全国范围内的市场行情,价格、采购、供应趋势,以及各种热门细分子行业的分析。

数据分析

明确数据收集渠道后,下一步就是通过数据分析找到细分市场。这里有几个关键维度:
一是市场趋势,用来判断这个子市场的生命周期和市场竞争力,相关数据有搜索指数、搜索人气、访客数环比增幅等。从这些数据,可以看出市场需求是增长还是萎缩的。在增长的情况下,需求与商家竞争数的比例关系是什么?若是正比,证明整个行业处于稳定上升期;若是反比,则行业处于变革期,还要进一步找寻其中的原因,看自己是否有切入的条件和优势。一般而言,数据时间跨度越长越能看出市场的走向趋势,因此建议至少查看近2年以上的数据。另外,PC端和无线端的数据需要分开查看分析。
二是市场规模容量,相关数据有月度卖家数、月度支付卖家数(即真实有意义的竞争卖家)、月度销售金额等。如果一个子市场趋势好,但sku多、卖家多,那容量很可能已趋饱和,不适合进入;但反过来,竞争对手少也不意味着就是可开发的璞玉,也有可能是因为这个行业根本没有消费需求。因此必须结合销量排名靠前的卖家,看他们的销量是多少。算一算如果卖到他们的三分之一、五分之一,自己是否可盈利。当然,市场的垄断情况也是要考虑的因素,中小卖家不具备品牌优势,假如品牌或者TOP商家占全行业销量比重过高(一般高于30%垄断性质就比较明显了),那么即使竞争对手数量不多,这个市场的切入也是很困难的。
三是消费者分析。从成交靠前的产品、品牌、型号、价格等数据可以了解这个子市场的消费者共同喜好是什么、消费能力在哪个水平、消费观念是怎样的,结合sku和卖家数据还能进一步看出他们的需求是不是已经被充分满足,高、中、低端市场哪一个发展可能性大,对日后选品也是重要参考。
四是价格层级。通常我们在分析一个关键词市场数据时,跳出的往往都是低价产品。低价确实能够促进销量,这也促使卖家们为了竞争都会偏向于进入低端市场,或投入成本打价格战,忽略了消费者真正的消费能力和消费产品匹配。实际上,从电商定价分布上,并非就一定是低价才好卖。可以收集整个子市场的流量值并作分析,哪个价位的访客占比高、平均分配值高,就说明它的市场需求高但选择还不丰富,值得进入。
五是竞争对手分析,刚才说过,已被垄断的市场切入可能性比较小,自由竞争的市场最容易操作。但即使是在这种市场,确定自己的定位后,找到主要竞争对手也是必要的,通过分析竞争对手的优劣势,你会对这个市场有多大的机会、自己将面临什么样的挑战更清楚。除了进入竞争对手店铺查看装修风格、产品种类价位以及成交笔数外,还可以把竞争对手的产品id复制下来,进入生意参谋行业粒度板块选择对应的类目,将id复制链接,对类目下的任意产品做替换,再粘贴到浏览器打开,就可以看到竞争对手的数据,包括销量趋势、流量来源等。

由于淘宝/天猫平台本身流量庞大,从它的数据入手可以保证商机信息的准确度与实操性,但其实这是比较初级的方法,市场细分的方法还有很多,使用何种方法取决于市场类别、细分的目的等。只是不管怎样,最后都要落脚于自身。只有以自身能力、产品属性为根本和基础进行选择,才能保证优势的最大发挥。

 

 
 
 
 

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