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存亡第一战:新店新品运营必备技能

来源:优匙云海淘 2016-12-27 15:57:28

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刚开的网店怎么做才能有客户?进口电商平台是依据什么来扶持刚开业的中小卖家的?产品上架后如何引流,如何转化?这些问题,都可以在新品运营中得到答案。对于新店而言,新品运营尤为关键。成功,便意味着店铺顺利运转;失败,则有可能导致库存积压周转不灵。今天我们就来说说,一个新店盘活新品的必备技能。

工作基础:选品

新品运营的整个过程可以理解为找到受欢迎的产品,并且用各种方式展示它,使它成功突围。由此,选品就成为了所有工作的基础。
关于选品我们之前已经说过很多,这里强调几个关键点:
1.要专。不能看到什么流行、什么卖爆就想跟进,一旦选择好类目与定位,就要专注的做下去;
2.要俗。现在我们常常说差异化,对有的卖家造成了误导,看什么卖的人少就卖什么。差异化不是这样理解的,通常情况下某种产品卖的人少就意味着它的市场基础弱,并不适合新手中小卖家。
3.要全。不能只看搜索量,哪个产品的搜索量多就卖什么。因为搜索量多的产品往往卖的店家也多,新人进去很难有优势。
听起来是不是相互矛盾?既不能跟进大热产品,又不能开辟冷门类目,那究竟应该怎么选择呢。除了用相关行业分析、新闻报告等帮助判断外,一个简单方法就是运用平台数据工具。目前几乎所有电商平台都会为卖家提供数据库服务,内含成交量、销售额、用户属性等诸多指标的数据展示。

在选品阶段,我们只要关注两个指标即可,一个是成交量,一个是高质宝贝数。首先,进行行业分析,查看各个行业热销前100名产品、价格(包括一口价和实销价)、成交人数等数据。根据自身资源、能力等条件,确定备选行业及产品。其次,在子行业中,将每个产品的成交量与高质宝贝数记录下来,拿成交量去除以高质宝贝数。得出结果越大的,说明这种产品竞争度越小,可以放入选品规划。最后,分析哪个区间的价格是宝贝最多的,销量最好的,其他商家都打了什么折扣,拟定自己的价位和可以让利的部分,最终选出需求强、竞争少、利润大的产品。
具体到跨境电商,还要考虑到进货渠道(可考虑跨境电商供货平台)。由于国外大的品牌商基本上不太愿意和中国的中小跨境电子商务企业合作,中小卖家可以相对避开母婴、保健品、美妆等类目的爆款品牌,在顺应主流的同时,打造长尾产品。

助攻力量:详情页

详情页最大的作用是吸引顾客浏览,用特点、功能、细节、实物展示、产品资质等等打消顾客顾虑,触发购买行为。设计的时候自己的思路一定要清晰,弄清楚这几个问题1.你的产品是卖给谁的?(客户群体是谁,他们有什么特点2.他们为什么要买你的产品?(找出自己的产品核心卖点,款式、价格还是质量等等);3.同行卖的是什么产品,卖点又是什么?(参考同行的产品、客单价及促销方案);4.你的用户真正要的是什么?(确定自己的详情页宣传重点与规划)

这些问题实际上是你开展新品运营的基础,放在这里讲,是因为弄明白它们,详情页的框架自然而然也就出来了。也许大家会问,那么宽泛的问题,每个行业的答案也不相同,怎么判断自己做出的选择是否正确。我的回答是没有办法,不管做什么,试错都是必经之路。但这样思考之后,我们所做的一切才是有目的的,才有方向慢慢进行优化。
思路出来后,接下来就是用适当的布局设计将我们想要告诉用户的东西表达出来。一般而言,一个好的详情页应具备充分的细节展示,各内容的表现比例可以参考下列数据:
商品的详细用途与功能(67%); 产品特点、实用性、卖点(65%);产品规格、型号(63%);
产品附件清单(61%);产品的质量认证文件(49%);产品制作商信息(45%);
产品售后好评(40%);产品每个角度的清晰图片(35%);产品的品牌硬实力支撑(35%)。
表现顺序方面,可依照产品大图→价格促销点→产品独特卖点→产品功能介绍→与其他产品(店铺)对比→产品实拍图→售后保障→品牌企业硬实力保障来进行。
时刻要记住,在具体设计中不能忘记两个根本点:买家角度和产品价值。不论设计到哪一步,都要站在买家角度,去阐述产品的价值点。

关键阶段: 7天盘活新品

平台想要做得更好就要不断捕捉更好的产品,因此电商平台都会对新品上新给予一定的流量扶持,让产品得到充分展示。以淘宝为例,它对每个店铺每个季度会给予7次单品扶持机会,如果每次你的单品都盘活了,流量就会继续分配下来,帮助店铺进入良性运转。但如果这7个单品都做成了无人问津的死链接,扶持便会断掉。

店铺盘活新品通常有两种方式,一是提前预热,返现让利,让老客户成为破零利器;二是通过搭配关联,利用爆款带动新品进行破零。但既没有老客户也没有爆款的新店应该怎么办呢?这里也有几个技巧:
1.利用粉丝破零。如今人们购物越来越容易受到圈子内意见领袖的影响,所以如果你是在积累了圈子资源的基础上进行电商创业的,那么完全可以把第一单交易交给自己的粉丝朋友。
2.赠品营销破零。由于我们已经获得了平台分配的流量,所以可以直接在这些流量上做营销。在这里,赠品的选择一定要符合目标用户需求且具有吸引力,就好比星巴克、麦当劳的圣诞限定礼品,要使用户产生为了礼品反过来去购买产品的冲动。
3.利用亲朋好友来破零。如果你产品的客单价不高,质量又不错,可以对亲朋友好友进行赠送,换取口碑、好评价、买家秀与免费的自然搜索流量。成本允许的情况下,这是新店渡过开头清淡期不错的方法。
当然,所有的方法和技巧都是有适用性的,具体操作时,还是得依照自己的实际情况来设计选择。一般说来,新品上新24小时内必须完成1单交易,第四天是一个不错的交易扶持阶段,最少完成3-4笔交易,第七天是宝贝的下架高峰时间也是产品展示最佳时期,可以完成10-15单交易。如果第一个七天没完成盘活也不要着急,新品盘活共有4个七天的周期,可以慢慢检查,对不足的地方进行优化。比如详情页是否太复杂,促销文案是不是没做到位,内页的排版是不是不好等等。
值得注意的是,一个产品通常有4个阶段,初期(上架-7天)、凸显期(7-14天)、高峰增长期(14-49天)、平缓期(49天以后)。 也就是说如果一个产品经历49天还不增长,那它基本是死了,再次提升很有难度,也不建议再投入精力或营销成本。

 

 
 
 
 

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