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选款、转化、营销话术,年底大促最强攻略来啦

来源:优匙云海淘 2016-12-13 14:53:41

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年底向来是消费旺季,而从搜索规则上看,双十一期间明显“偏心”的电商平台也会在这时尽量分散流量,匹配给更多的店铺,因此只要善加利用、好好准备,中小卖家是可以让年终报表更出色一点的。我们今天就来说说准备工作中的三个关键点,活动款选取(让活动受益最大)、客户积累(让流量转化最大),以及营销话术设计(让退货率最低)。

活动选款

新品特卖、极限秒杀、清仓甩卖、终极团购及镇店之宝是五种常用的促销活动形式,不管使用哪一种,选款时都要遵循三个基本原则:要有全局观;要有针对性;要进行产品关联。

首先,不同的卖家在年底大促中的整体战略是不同的,有的需要快速上量做爆款,有的需要调整产品结构,有的需要回笼资金,有的想进一步追求高利润,因此主推什么活动、选择什么产品必须从店铺的全局出发,立足自身需求来思考,而不是根据市场的风动性左右摇摆。
第二,参加网店活动的产品并非是越多越好,而是需要针对性选款。在选择时一定要对竞争对手、市场预期进行充分的了解和调研,注意选品的热销度和差异化,以免身陷价格战中影响活动效果。
第三,选款时需要进行关联,通过某种形式的引导,让客户对多个商品产生兴趣并最终购买。网店活动支持的关联方法有单品关联、套餐关联与多件关联三种,分别可提高店铺的客单价、产品销量以及客户粘稠度。
在这三个原则的基础上,我们可以根据四个参考数据来进一步确定选款。
点击率:点击率直接反映了买家对宝贝的兴趣度。点击率高的宝贝在相同的展现量下可以带来更多的流量,也更容易推广;
收藏率:收藏率反映了宝贝的市场潜力,收藏率越高证明潜在买家越多,有可能为中后期的爆发形成铺垫;
转化率:转化率直接反映了买家对宝贝的接受度。更高的转化率可以在同样的推广力度下获得更多的销量,也意味着这款产品更容易卖;
好评度:包括评价、DSR评分、退换货比率、客户感官体验等,直接影响到后期的转化率、回头率等关键要素。
现在你可以检查一下,自己选定的活动款是否是所有产品中利润相对高、收藏加购情况好、好评率销售量高、适合搭配多个套餐、价格有优势以及库存充足的。如果不是,立即着手优化还来得及。

客户积累

活动页面是必须要做的,但大促之中每个卖家都在疯狂抢流量,加上产品价格牺牲的利润,中小卖家的ROI很难hold得住。因此,客户积累一定要早做,且老客户是最实在的突破口。
进行老客户积累有几种方式,其中最普遍的是通过包裹提升聚集客户。例如附赠小礼品、DM单页、微信加扫码等。有的卖家认为客户对于微信扫码效果不大,那是因为没有提供足够的诱惑吸引,试试配合“扫码加入Vip客户群”“天天有免单”“天天有红包”之类的促销,看反馈会不会不一样。
对老客户进行互动营销也是进行客户积累的有效方法,在这里,卖家要善用所在跨境电子商务平台的日常推广工具,促进各种渠道的客户回流。例如,众所周知,因为微信和淘宝的竞争关系,淘宝推出了“淘口令”。而利用“淘口令”,淘宝卖家可以在自己的微信号、微博、QQ等处开展“抽奖营销”“抢红包营销”等各式互动营销,吸引流量。
最后,做好数据统计分析,将老客户进行分层,分别策划适配的互动回流方案也是很重要的一环。通常我们可以把老客户分为最近3个月购买的熟悉用户,购买2次以上的高价值高活跃用户以及半年内没有购物的低价值低活跃客户三类。在大促前7-10天面向低价值低活跃客户做店铺唤醒,提醒客户回忆在本店铺的购物历史,表明这次大促回馈丰厚;大促前3-5天则是主要面向熟悉客户、高质量客户和拍下未付款的目标潜在客户进行利益告知,加深其店铺印象,告知本店铺的相关利益点,如什么值得买、怎么更便宜、为什么更放心等。

营销话术

只要前期准备完全,各进口电商平台卖家在双十二的店铺流量肯定会大幅增长,客服压力也随之增大。因此应在大促开始之前就把准备工作做充分。主要需关注的几点为:
1.为提高服务效率,主推产品的图片先放到旺旺的表情里。
2.设置好快捷回复和自动回复。
3.最好店铺自助购物流程及常见问答。
4.熟悉店铺活动内容,宝贝的库存情况,以及客服的交接班情况。
5.主推产品的关联销售推荐,搭配产品的热点。
另外,对于发货时间、到货时间、尺码建议,以及退换货等常见问题,大家一定要进行合理设置。虽然可能会费些时间,但实际使用后会很大程度上缓解大促期的压力。
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